English Summary
The US government spends over $1 trillion annually on procurement, making it the world's largest technology buyer. The problem for Korean startups is structural: American agencies require US references before awarding contracts, but you can't get references without contracts. Breaking that loop requires a side door — and Seattle has one.
US public procurement runs through three main channels: RFP (Request for Proposal), Pilot Programs, and Master Agreements / Cooperative Purchasing. For a company with no US track record, the pilot route is the only realistic starting point. A single building, a single bus line, or a single city block can become the reference that unlocks everything downstream.
Seattle's scale makes it workable. The City of Seattle owns and operates 650+ buildings. King County Metro runs more than 1,400 buses. Sound Transit is building out its light rail network through 2035. Each of these agencies has a dedicated innovation procurement track and, critically, procurement officers whose job is to find and evaluate new technology — including from companies with zero US history.
The K-Startup Smart City & Smart Building Innovation Showcase (June 1–5, 2026) puts Korean technology companies face-to-face with those procurement officers. One direct conversation with the right buyer is worth more than six months of cold email. Application deadline: April 15, 2026.
미국 진출을 꿈꾸는 한국 스타트업에게 가장 많이 듣는 말이 있습니다. "미국 시장에서 레퍼런스가 없으니 계약이 안 됩니다." 그런데 생각해보면, 레퍼런스가 없으면 계약이 안 되고, 계약이 없으면 레퍼런스가 안 생기는 — 전형적인 닭과 달걀 문제입니다. 이 벽을 어떻게 넘습니까?
연간 시장 규모
(약)
도시 단위 접근 가능
미국 지방정부 조달: 생각보다 훨씬 크고, 열려 있다
미국 연방정부, 주정부, 지방정부를 합친 공공조달 시장 규모는 연간 약 1조 달러(약 1,300조 원) 수준입니다. 이 중 스마트시티·인프라·기술 솔루션 관련 조달은 빠르게 늘고 있습니다.
중요한 것은 구조입니다. 미국 지방정부는 분권화되어 있습니다. 시애틀 시정부, 킹카운티, WSDOT는 각자 독립적인 조달 프로세스와 예산을 가지고 있습니다. 이것이 오히려 기회입니다 — 연방 수준의 경쟁 없이, 도시 단위로 접근이 가능합니다.
미국 공공조달의 3가지 진입 경로
가장 일반적인 방식입니다. 기관이 필요를 공고하면 업체들이 제안서를 제출합니다. 투명하고 공정하지만, 사전에 기관 담당자와 관계를 형성한 기업이 압도적으로 유리합니다. RFP 공고 전에 이미 승자가 정해져 있다는 말이 나오는 이유입니다.
많은 미국 지방정부는 새로운 기술을 도입할 때 소규모 파일럿을 먼저 진행합니다. 예산 리스크가 낮고, 효과가 증명되면 대규모 계약으로 이어집니다. 신규 진입 기업에게 가장 현실적인 첫 번째 발판입니다.
시애틀의 경우, 650개 이상의 시립 건물과 대규모 교통 인프라가 파일럿 대상입니다. 단 하나의 건물, 단 하나의 노선에서 성과를 증명하면 됩니다.
한번 등록되면 여러 기관이 재입찰 없이 구매할 수 있는 방식입니다. NASPO ValuePoint, Sourcewell 같은 협동 구매 계약을 통해 한 번의 계약으로 수십 개 지방정부에 납품할 수 있습니다. 레퍼런스 하나가 연쇄 계약으로 이어지는 구조입니다.
확장 전략한국 기업이 빠지는 3가지 함정
미국 공공조달에서 기술력은 필요조건이지 충분조건이 아닙니다. 현지 담당자가 귀사의 솔루션을 신뢰하려면 얼굴을 알고, 사람을 알고, 회사를 알아야 합니다. 이것이 네트워킹이 전략이 되는 이유입니다.
공고가 나올 때는 이미 늦습니다. 담당자가 RFP 스펙을 작성하는 단계에서부터 관계가 형성된 기업이 유리합니다. 미팅 → 신뢰 → 스펙 반영 → 수주의 사이클이 실제입니다.
에이전트나 현지 파트너에게 전적으로 의존하는 전략은 위험합니다. 귀사의 기술과 비전을 직접 설명할 수 있는 대표나 임원이 현장에 있어야 합니다. 의사결정자는 의사결정자를 만나고 싶어 합니다.
워싱턴주의 특수성: 정책이 조달을 강제한다
일반적인 미국 도시와 달리, 시애틀·킹카운티는 탄소중립 목표 달성을 위해 기술 도입이 법적으로 요구됩니다. 선택이 아닌 의무입니다.
이는 조달 담당자 입장에서 "도입할까 말까"가 아니라 "어떤 솔루션을 도입할까"의 문제라는 의미입니다. 예산은 이미 책정되어 있고, 타임라인도 정해져 있습니다. 귀사의 솔루션이 그 자리에 있기만 하면 됩니다.
그래서 쇼케이스가 중요한 이유
K-Startup Smart City & Smart Building Innovation Showcase는 단순한 전시 행사가 아닙니다.
City of Seattle, King County, WSDOT, Sound Transit — 이 기관들의 실제 기술 구매 담당자, 부서장, 의사결정자가 참여합니다. 5일 동안 1:1 미팅, 기술 발표, 심층 인터뷰를 통해 관계를 만드는 자리입니다.
혼자 콜드 이메일로 6개월 걸릴 일을, 이 자리에서 이틀 만에 시작할 수 있습니다. 미국 공공조달의 첫 번째 관문은 기술이 아니라 신뢰입니다. 그리고 신뢰는 사람을 만나는 것에서 시작됩니다.